[營銷一線]聯營模式焦點訪談—云南聯營公司操盤手朱啟友
作者：喬森 時間：2012-11-05 15:39:31
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編首語：喬森照明在十周年慶典上公布了聯營模式的渠道戰略，并率先與四川、云南兩個區域簽定聯營公司協議，現兩家聯營公司已運營將近半年，各項工作有條不紊地進行著，市場表現也尤為搶眼。聯營模式的獨特優勢是什么？它在推動市場發展的過程中發揮著怎樣的作用？記者近日采訪了云南聯營公司操盤手朱啟友（以下簡稱“朱總”），對聯營渠道模式進行了深度訪談。相信通過本次訪談，我們對聯營渠道模式會有更深一步的了解。
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記者：作為云南聯營公司的操盤手，您認為聯營模式與其它渠道模式相比有什么優點？
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朱總：在我看來，聯營模式體現了一個企業的責任、雄心和胸懷，有效解決渠道商與企業之間的相互質疑，滿足了合作三方（廠家、運營商、區域經銷商）的各自所需。通過這一穩健的渠道平臺，終端客戶才能與企業攜手前行，不斷穩固市場地位，具備可持續盈利的能力。
此外，操盤手專人專職對聯營公司日常工作進行管理，更專注，更貼近市場，相應政策能夠有效付諸實踐，銷售更具靈活性。
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■云南聯營公司操盤手 朱啟友
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記者：云南區域在采取聯營模式之后市場表現如何？您覺得操作聯營模式的關鍵點是什么？
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朱總：聯營之后云南區域銷售同期增長60%，6個月內環比遞增20%，目前市場處于穩定發展階段，市場氛圍和格局已初步形成。客戶信心更足，與喬森的合作方向更明確，對喬森品牌理念的理解更為深入。
我認為操作聯營模式有以下幾個關鍵點：1、操盤手需要快速融入企業及代理商中去，達成共識；2、對品牌在市場上保持的負慣性進行緩沖，并進行修正，走向正慣性。讓品牌在市場上的優良基因乘勢而上，提升抗沖擊能力；3、以客戶為中心，為其提供專職、專注、專業的服務。
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記者：您是怎樣對這一區域進行管理的呢？在操作聯營模式過程中遇到哪些困難？您是如何克服的？
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朱總：在接手云南區域之后，我首先對云南的歷史數據進行了綜合分析，判斷各大燈飾品牌在市場上發展的規律，求同存異。并對目前的終端客戶進行全面梳理，重新分類，采取二八原則的資源投放方式進行管理。同時，我要求商務團隊與客服團隊保持高效配合，對客戶負責，高效服務。
困難肯定是有的，對于我個人來說，職業人的角色轉變，單功能向多功能變化時需要毅力和耐性。而聯營模式作為一種全新的渠道模式，現還處于驗證階段，在諸多質疑面前，需要自信和堅定。
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記者：最近聯營公司在市場上有沒有什么大的舉措？能簡單跟我們介紹一下明年云南聯營公司的規劃嗎？
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朱總：為進一步加強云南區域的管理，提升銷售，近期也采取了一些措施，比如9月18日，正式啟動核心客戶培養行動計劃。與客戶保持高強度和高效率溝通，強化數字化管理，提升單方盈利能力。并推動和引導客戶正確的轉型，借機提升客戶在當地市場的地位。
明年云南區域將繼續發揮聯營模式的優勢，對以下目標進行攻克：1、銷量同期增長60%；2、專賣區增加12個，強勢產品切入新渠道22個；3、樹立10個標桿客戶。
希望通過打造高效、堅毅的商務團隊和客服團隊，為客戶、團隊、股東創造可持續性盈利的健康平臺，做好公司轉型的紐帶。
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文/云南聯營公司 朱啟友
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